從“小訂”到“大定”，交不上錢你會罵娘

　　在一家房地產(chǎn)銷售公司任銷售主管的王先生從2000年大學(xué)畢業(yè)后就一直干房產(chǎn)銷售。

　　他說，到樓盤現(xiàn)場來的人，我一眼就知道是不是真買房子的，3分鐘就能斷定他能不能成為買主。真正的客戶從他的眼神能看出來，說上幾句話就能確認。王先生向我揭示了一步步套牢客戶的過程。

　　先是“小訂”。你來看房子，看好了一個戶型，售樓人員會讓你交上一筆訂金，將房子給你保留3天，訂金可以退還。至于訂金的數(shù)目，300元至1000元不等，當(dāng)然是讓你掏得越多越好。

　　通常在第2天，你就會接到售樓人員打來的電話，說你看中的房子又有人看中了，你還要不要?如果不要了，馬上退錢給你。自己看中的房子有人來爭，你一般不會退讓，會趕到售樓現(xiàn)場進一步落實。

　　這就走到了第二步“大定”。你需交1萬元定金，簽認購書。如果不買房了，這筆錢按規(guī)定可退一半，但絕大多數(shù)情況下不會退還給你。

　　第三步是簽正式合同。售樓公司會通知所有相關(guān)的購房者在某一天到公司簽合同，那天，售樓現(xiàn)場人山人海，購房者排著隊簽合同、交首付款。你置身其中，免不了會受感染，不由自主地也會掏錢。如果趕上人太多，下班時你沒有交上錢，多半還會“罵娘”。

　　夢想實現(xiàn)，但笑得最燦爛的人不是你

　　楊先生從事房地產(chǎn)銷售也有5年的歷史，在濟南賣過的樓盤有6個。他說，盡管不少購房者非常精明，但買的永遠不如賣的精，售房者事先都會精心策劃、設(shè)計，再加上信息的不對稱，購房者通常會“陷進局里”。

　　楊先生介紹，售樓人員的培訓(xùn)資料通常會有半米高，還要總結(jié)出樓盤的50個優(yōu)點，熟背客戶問答300題，圈內(nèi)還流行有“賣房三十六計”。客戶問什么問題，答案都是現(xiàn)成的，你還來不及反應(yīng)，銷售人員就會出口對答。

　　房子還沒影，怎么就能將客戶的錢從口袋里掏出來?造夢!售樓人員會領(lǐng)著你看沙盤和精心制造出來的樣板間，不厭其煩地介紹，說得天花亂墜，直讓你感覺到，一年后自己的家就是這樣。怎么樣，心動了吧?

　　當(dāng)你掏錢買了房子后，往往還會被“利誘”。你通常會把你的新房介紹給親戚、朋友、老鄉(xiāng)等，并動員他們到你所在的樓盤買房子。親友相近，相互有個照應(yīng)，這是人之常情。一般而言，一個人可以帶來三四個新客戶，最多的帶來過十多個人。

　　這樣算下來，一個樓盤只要初步賣掉三成就可以大功告成。這三成人一帶動，按一帶二計算，就能賣掉九成。當(dāng)然，你的帶動也會有所回報，售樓公司會贈你一年物業(yè)管理費、精裝修，或者返還現(xiàn)金。但笑得最燦爛的人卻不是你。

　　銷售商，壓力之下“說謊不眨眼”

　　“樓盤銷售中有許多技巧，圈內(nèi)人都知道，也可以說是善意的謊言吧。”擁有一家房產(chǎn)銷售公司的馬先生透露說。

　　售樓處讓房客看的“售樓登記書”基本都是假的，只有一份真的存在銷售經(jīng)理那里。本來沒有賣出多少套房子，“售樓登記書”上卻標著所剩無幾。因為人們都有一種從眾、追高心理，越冷清，越無人問津;越是賣得火，人們越想買。把銷售出的房子說“高”了，可以增強客戶的信心，讓你相信住進去會是萬家燈火，而非星星點燈。

　　購房者去售樓處看房子時，售樓小姐經(jīng)常說的一句話是“只剩下最后一套了”，或者你想要的戶型沒有了。這在圈內(nèi)叫“銷控”。為了把樓盤整體上賣得好，就得大小戶型、樓層、朝陽等因素綜合考慮著賣，不能一開始就把好的戶型和樓層賣光。這樣可以降低后期銷售的難度，讓最后一批客戶有挑選余地?！颁N控”掌握在銷售經(jīng)理手里，一般的銷售人員左右不了，明知有房子也不能賣。馬先生認為，目前房價居高不下主要是開發(fā)商和地方政府合力作用的結(jié)果，銷售商對此無能為力，銷售公司也是在為開發(fā)商打工。達不到銷售指標，開發(fā)商肯定會克扣你的報酬。面臨壓力，只好施點“銷售技巧”。