二、培訓中間商的導購員，以便利于銷售你的產(chǎn)品

　　很多建材零售商特別是涂料經(jīng)銷商手下的導購員通常沒有什么銷售技巧，離應達到的要求相差甚遠。要想在這里找到一個真正優(yōu)秀的導購員十分困難。批發(fā)商的營銷隊伍也好不了多少。說得更準一點，他們很少會主動地大力推進某一廠家產(chǎn)品的銷售，除非有一定的理由促使他們這樣做。如果廠家希望零售商或批發(fā)商的營業(yè)人員大力推動自己產(chǎn)品的銷售，那就必須做出不懈的努力來培訓他們。

　　這里面有些原因：

　　1、他們一般都不愿銷售那些他們知之甚少的商品，而喜歡下功夫賣那些他們了如指掌的貨物，他們所以要避開不熟悉的東西是害怕在顧客面前顯得無知。因此必須采取措施讓他們獲得必要的產(chǎn)品知識。

　　2、經(jīng)銷商很少有時間向手下傳授銷售技巧，只要他們學會最基本的售貨方法，就能為他創(chuàng)造利益。

　　3、人人都樂意為朋友做事，只要廠家銷售員能和經(jīng)銷商的手下人員打成一片，他們在賣產(chǎn)品時自然會多下點功夫。所以筆者每次去見經(jīng)銷商的手下人員，從不空手，總是不忘帶些小禮品或小零食之類的。

　　三、加快執(zhí)行合同和發(fā)貨速度

　　生意成交之后，顧客一般都希望貨物能按約定的時間運到。但是定單在傳遞的過程中難免出些問題，生產(chǎn)遇到困難也會延遲發(fā)貨，誤了日期，這給顧客和銷售員都會帶來不愉快。如果客戶是做工程的，時間是絕對不能拖延的，除非你永遠不想跟這個客戶合作。要是銷售員注意到這些問題，學會對癥下藥，還可以稍稍加快一點合同的執(zhí)行速度，為顧客贏得時間，為自己贏得信任。客戶的訂單肯定越來越多，越來越大。

　　四、及時處理和排解差錯

　　密切注意顧客的需要，不要等顧客提出抱怨再去為顧客服務。做什么生意都不會一帆風順，干什么事都有可能出差錯，做銷售也是一樣。比如發(fā)錯了貨、數(shù)量不對頭、開錯了發(fā)票或質(zhì)量有毛病等，不管出什么問題，解決這些問題一般都落在銷售員身上。顧客都指望銷售員采取令人滿意的措施。

　　筆者有一零售商把一批油漆涂料賣給一用戶，其中有兩桶的保質(zhì)期過了五天，在進行買賣的時候雙方都沒有注意到。該用戶把涂料用完后拿著包裝來索賠。裝飾材料不象食品，保質(zhì)期過了幾天就不能用，它的裝飾效果一樣的完美，但從法律的角度講，我們確實理虧。并且此君是本市某報社的記者，得罪不起。可是總不能人家說賠就賠，于是筆者借機進行了一個小小的策劃活動。首先零售商給此君一個書面檢討，并表示請示廠家來處理此事，把他的怒氣壓壓再說。然后筆者再以廠家的名義給該零售商發(fā)一份傳真，痛罰該零售商一萬元，并向用戶按這兩桶涂料照價賠償二佰元。零售商把傳真給該用戶看，用戶深表歉意：早知如此，就不為難了。結果是該用戶借身為記者之便在報上發(fā)表了近五百字的新聞稿表示謝意，而此新聞稿又為零售商帶來了一連串的生意。因此，筆者又很輕易拿到了一筆大訂單。

　　服務篇

　　對最終用戶的服務

　　對最終用戶的服務促銷，是指賣方通過向顧客或潛在顧客提供各種方便、優(yōu)惠或服務，吸引顧客購買自己的產(chǎn)品，樹立產(chǎn)品和企業(yè)的良好形象。從而達到贏得市場，獲取長期穩(wěn)定利潤的目的。

　　根據(jù)現(xiàn)代市場營銷學的觀點，產(chǎn)品整體概念包含核心產(chǎn)品，有形產(chǎn)品、附加產(chǎn)品訂層次。核心產(chǎn)品，指產(chǎn)品給消費者帶來的利益和好處，即產(chǎn)品的基本功功效;有形產(chǎn)品，指產(chǎn)品實體，商標品牌、外觀和式樣、包裝等;而附加產(chǎn)品，正是指顧客購買有形產(chǎn)品時獲得的全部附加服務的利益，也就是產(chǎn)品的售前、售中、售后服務以及這種服務給顧客帶來的利益。服務是商品實體價值的延伸部分，商品等同于實體和服務的綜合。如果商品實體功能相當，但隨同提供的服務有差別時，在購買者看來，這就是兩種不同的商品。也就是說，服務質(zhì)量已成為消費者選擇、決定是否購買的一個商品的重要因素。在這種情況下，服務就成了廠商進行市場競爭的一個極其重要的方面，必須通過更好的服務來爭取消費者。

　　在對最終用戶的服務，可以分為售前、售中、售后服務三個階段。這三個階段又各有不同的要求和形式。

　　一、售前服務