編者按：建材銷(xiāo)售商在銷(xiāo)售時(shí)有一套自己的“教材”，他們利用客戶的心理設(shè)下陷阱，消費(fèi)者一不小心就會(huì)上當(dāng)。在這里，小編收集整理了一些他們口耳相傳的經(jīng)驗(yàn)，熟讀以下建材，你在買(mǎi)建材的時(shí)候才不會(huì)被這些伎倆騙到。

　　報(bào)價(jià)篇

　　一位從事木門(mén)銷(xiāo)售多年的業(yè)務(wù)員，算不上資深，卻也業(yè)績(jī)斐然，下面他將講述一些業(yè)內(nèi)銷(xiāo)售精英常用的提高產(chǎn)品成交率的必殺技——

　　當(dāng)產(chǎn)品要成交時(shí)必須經(jīng)過(guò)“報(bào)價(jià)”階段，但很多業(yè)務(wù)員面對(duì)報(bào)價(jià)的時(shí)候，經(jīng)常是一種很大的心理障礙，尤其是面對(duì)自已的親朋好友時(shí)都不知如何報(bào)價(jià)。這種心理障礙一定要先自我排除，報(bào)價(jià)時(shí)絕對(duì)不能擔(dān)心因?yàn)閮r(jià)格報(bào)高了可能無(wú)法成交。各位要先想到一個(gè)問(wèn)題，就是即使你價(jià)格報(bào)低了也不見(jiàn)得會(huì)成交，但你價(jià)格報(bào)高就有調(diào)整的空間，如果價(jià)格報(bào)低時(shí)你可能因此而失去比賽權(quán)。記?。嚎蛻粲肋h(yuǎn)不會(huì)滿足的。

　　業(yè)務(wù)員不管是在推展業(yè)務(wù)或是報(bào)價(jià)都需要同事的配合，并利用推銷(xiāo)術(shù)里第十六法：“ABC三點(diǎn)關(guān)系法”，這種技巧是讓客戶感覺(jué)到最滿意的成交法。

　　以下幾種報(bào)價(jià)技巧供各位參考，但要因客戶層次的高低及成交量大小的區(qū)別加以交互利用，如此一來(lái)才會(huì)提高你的成交率。

　　1、利用已成交的最高成交單(訂單或交貸單)來(lái)誘導(dǎo)客戶并讓客戶知道，一樣的產(chǎn)品他買(mǎi)的價(jià)格比別人低。這是一種比較簡(jiǎn)單的做法，也是對(duì)一般客戶常用的方法，但對(duì)頑固的客戶，此方法就不能使用。

　　2、與客戶談判當(dāng)中，由你的同事(此時(shí)你同事扮演的角色就是另外一個(gè)客戶)以電話聯(lián)系，進(jìn)行較高的價(jià)格報(bào)價(jià)并當(dāng)場(chǎng)說(shuō)明交貸日期，此報(bào)價(jià)務(wù)必要比你對(duì)該客戶的報(bào)價(jià)還高，讓客戶感覺(jué)到他確實(shí)買(mǎi)到比別人低的價(jià)格。

　　3、先準(zhǔn)備一張“假”的“成本”價(jià)格表，在與客戶談判當(dāng)中，利用機(jī)會(huì)找借口離開(kāi)談判現(xiàn)場(chǎng)(上廁所、接電話)，然后把價(jià)格表放在現(xiàn)場(chǎng)(想辦法讓客戶知道這是一張成本價(jià)格表)，這時(shí)客戶一定會(huì)趁你不在的時(shí)候來(lái)偷看此價(jià)格表，所以你要把這張“假”的“成本”價(jià)格表里的成本與你的售價(jià)接近，不能相差太遠(yuǎn)。根據(jù)心理學(xué)實(shí)驗(yàn)報(bào)告指出，在這種狀況下會(huì)偷看價(jià)格表的比例高達(dá)92%。這種方法是針對(duì)較大成交量的生意談判時(shí)所運(yùn)用的，也是最有效的方式之一。

　　流通篇

　　與樣品派送、降價(jià)退費(fèi)、抽獎(jiǎng)、以舊換新等促銷(xiāo)手段相比，服務(wù)促銷(xiāo)能使顧客對(duì)企業(yè)更信任、更有好感，更能刺激他們重復(fù)購(gòu)買(mǎi)、長(zhǎng)期購(gòu)買(mǎi)，成為企業(yè)的忠實(shí)客戶。因而，我們認(rèn)為服務(wù)是一種簡(jiǎn)單而有效的促銷(xiāo)手段。

　　如何運(yùn)用這種簡(jiǎn)單而有效的服務(wù)促銷(xiāo)呢?

　　在此，我們暫且把服務(wù)促銷(xiāo)分為兩種：一種是對(duì)中間商(批發(fā)商和零售商)的服務(wù)促銷(xiāo)，一種是對(duì)最終用戶(消費(fèi)者)的服務(wù)促銷(xiāo)。前者主要提供一種策略或思路，后者是為核心產(chǎn)品提供一種附加值。其實(shí)二者都是企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售而提供的服務(wù)的兩個(gè)環(huán)節(jié)。

　　對(duì)中間商的服務(wù)

　　按照固定的時(shí)間去拜訪中間商的銷(xiāo)售員與整天馬不停蹄地不斷尋找新客戶的銷(xiāo)售員相比，其工作特點(diǎn)與所取得的業(yè)績(jī)是有很大不同的。首先重要的一點(diǎn)是，前者經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期接觸，買(mǎi)賣(mài)雙方可以或已經(jīng)建立起一種親密無(wú)間的友好關(guān)系，相互之間非常熟悉，說(shuō)起話來(lái)甚至完全可以開(kāi)誠(chéng)布公、直言不諱。其次是，向固定客戶爭(zhēng)取訂單與向新買(mǎi)主推介產(chǎn)品，前者比后者要容易得多。不管銷(xiāo)售員做不做工作，固定客戶總有一定量的生意要跟你做。因此，銷(xiāo)售員對(duì)中間商的服務(wù)只有這么兩個(gè)任務(wù)：第一，保持現(xiàn)有的生意，把它鞏固起來(lái)，防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的侵入;第二，不斷創(chuàng)造條件，利用一切可行的手段，發(fā)展和擴(kuò)大原有的生意。

　　這需要銷(xiāo)售員學(xué)會(huì)做好以下五項(xiàng)工作：

　　一、幫助中間商銷(xiāo)售你的產(chǎn)品，以便鞏固進(jìn)貨渠道

　　銷(xiāo)售員因?yàn)槌：秃芏嘀虚g商接觸，有機(jī)會(huì)領(lǐng)教許多經(jīng)營(yíng)者的售貨方法，如果某個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商一旦制定一個(gè)特別有效的促銷(xiāo)計(jì)劃或掌握了某種銷(xiāo)售技巧，銷(xiāo)售員就可以把這些信息傳授給其它經(jīng)銷(xiāo)商。經(jīng)驗(yàn)表明，銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售建議和幫助能夠使絕大部分的經(jīng)銷(xiāo)商受益匪淺。

　　兩年前，筆者為一家涂料公司做銷(xiāo)售工作，有一位經(jīng)銷(xiāo)商還不夠老練，盡管他顯得很有推銷(xiāo)技巧，但人家就是很少買(mǎi)他的帳，銷(xiāo)售量總是不滿意。原來(lái)有一個(gè)問(wèn)題，跟其它零售商相比，他老是把貨胡亂地推放在商店里，沒(méi)有把物品放整齊的習(xí)慣，顧客看見(jiàn)了都會(huì)覺(jué)得很難受。筆者便學(xué)著其它零售商，耐心地為他把貨物整理擺放好，慢慢地用潛移默化的方法給他上課，教他如何展示產(chǎn)品。持續(xù)近兩個(gè)多月，這位經(jīng)銷(xiāo)商便為筆者的產(chǎn)品開(kāi)了一家專(zhuān)賣(mài)店，筆者的業(yè)績(jī)一下子遙遙領(lǐng)先于其他銷(xiāo)售員，該店也為經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)了豐厚的利潤(rùn)。