編者按：建材銷售商在銷售時有一套自己的“教材”，他們利用客戶的心理設(shè)下陷阱，消費(fèi)者一不小心就會上當(dāng)。在這里，小編收集整理了一些他們口耳相傳的經(jīng)驗，熟讀以下建材，你在買建材的時候才不會被這些伎倆騙到。

　　報價篇

　　一位從事木門銷售多年的業(yè)務(wù)員，算不上資深，卻也業(yè)績斐然，下面他將講述一些業(yè)內(nèi)銷售精英常用的提高產(chǎn)品成交率的必殺技——

　　當(dāng)產(chǎn)品要成交時必須經(jīng)過“報價”階段，但很多業(yè)務(wù)員面對報價的時候，經(jīng)常是一種很大的心理障礙，尤其是面對自已的親朋好友時都不知如何報價。這種心理障礙一定要先自我排除，報價時絕對不能擔(dān)心因為價格報高了可能無法成交。各位要先想到一個問題，就是即使你價格報低了也不見得會成交，但你價格報高就有調(diào)整的空間，如果價格報低時你可能因此而失去比賽權(quán)。記?。嚎蛻粲肋h(yuǎn)不會滿足的。

　　業(yè)務(wù)員不管是在推展業(yè)務(wù)或是報價都需要同事的配合，并利用推銷術(shù)里第十六法：“ABC三點(diǎn)關(guān)系法”，這種技巧是讓客戶感覺到最滿意的成交法。

　　以下幾種報價技巧供各位參考，但要因客戶層次的高低及成交量大小的區(qū)別加以交互利用，如此一來才會提高你的成交率。

　　1、利用已成交的最高成交單(訂單或交貸單)來誘導(dǎo)客戶并讓客戶知道，一樣的產(chǎn)品他買的價格比別人低。這是一種比較簡單的做法，也是對一般客戶常用的方法，但對頑固的客戶，此方法就不能使用。

　　2、與客戶談判當(dāng)中，由你的同事(此時你同事扮演的角色就是另外一個客戶)以電話聯(lián)系，進(jìn)行較高的價格報價并當(dāng)場說明交貸日期，此報價務(wù)必要比你對該客戶的報價還高，讓客戶感覺到他確實買到比別人低的價格。

　　3、先準(zhǔn)備一張“假”的“成本”價格表，在與客戶談判當(dāng)中，利用機(jī)會找借口離開談判現(xiàn)場(上廁所、接電話)，然后把價格表放在現(xiàn)場(想辦法讓客戶知道這是一張成本價格表)，這時客戶一定會趁你不在的時候來偷看此價格表，所以你要把這張“假”的“成本”價格表里的成本與你的售價接近，不能相差太遠(yuǎn)。根據(jù)心理學(xué)實驗報告指出，在這種狀況下會偷看價格表的比例高達(dá)92%。這種方法是針對較大成交量的生意談判時所運(yùn)用的，也是最有效的方式之一。

　　流通篇

　　與樣品派送、降價退費(fèi)、抽獎、以舊換新等促銷手段相比，服務(wù)促銷能使顧客對企業(yè)更信任、更有好感，更能刺激他們重復(fù)購買、長期購買，成為企業(yè)的忠實客戶。因而，我們認(rèn)為服務(wù)是一種簡單而有效的促銷手段。

　　如何運(yùn)用這種簡單而有效的服務(wù)促銷呢?

　　在此，我們暫且把服務(wù)促銷分為兩種：一種是對中間商(批發(fā)商和零售商)的服務(wù)促銷，一種是對最終用戶(消費(fèi)者)的服務(wù)促銷。前者主要提供一種策略或思路，后者是為核心產(chǎn)品提供一種附加值。其實二者都是企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品銷售而提供的服務(wù)的兩個環(huán)節(jié)。

　　對中間商的服務(wù)

　　按照固定的時間去拜訪中間商的銷售員與整天馬不停蹄地不斷尋找新客戶的銷售員相比，其工作特點(diǎn)與所取得的業(yè)績是有很大不同的。首先重要的一點(diǎn)是，前者經(jīng)過長期接觸，買賣雙方可以或已經(jīng)建立起一種親密無間的友好關(guān)系，相互之間非常熟悉，說起話來甚至完全可以開誠布公、直言不諱。其次是，向固定客戶爭取訂單與向新買主推介產(chǎn)品，前者比后者要容易得多。不管銷售員做不做工作，固定客戶總有一定量的生意要跟你做。因此，銷售員對中間商的服務(wù)只有這么兩個任務(wù)：第一，保持現(xiàn)有的生意，把它鞏固起來，防止競爭對手產(chǎn)品的侵入;第二，不斷創(chuàng)造條件，利用一切可行的手段，發(fā)展和擴(kuò)大原有的生意。

　　這需要銷售員學(xué)會做好以下五項工作：

　　一、幫助中間商銷售你的產(chǎn)品，以便鞏固進(jìn)貨渠道

　　銷售員因為常和很多中間商接觸，有機(jī)會領(lǐng)教許多經(jīng)營者的售貨方法，如果某個經(jīng)銷商一旦制定一個特別有效的促銷計劃或掌握了某種銷售技巧，銷售員就可以把這些信息傳授給其它經(jīng)銷商。經(jīng)驗表明，銷售員的銷售建議和幫助能夠使絕大部分的經(jīng)銷商受益匪淺。

　　兩年前，筆者為一家涂料公司做銷售工作，有一位經(jīng)銷商還不夠老練，盡管他顯得很有推銷技巧，但人家就是很少買他的帳，銷售量總是不滿意。原來有一個問題，跟其它零售商相比，他老是把貨胡亂地推放在商店里，沒有把物品放整齊的習(xí)慣，顧客看見了都會覺得很難受。筆者便學(xué)著其它零售商，耐心地為他把貨物整理擺放好，慢慢地用潛移默化的方法給他上課，教他如何展示產(chǎn)品。持續(xù)近兩個多月，這位經(jīng)銷商便為筆者的產(chǎn)品開了一家專賣店，筆者的業(yè)績一下子遙遙領(lǐng)先于其他銷售員，該店也為經(jīng)銷商帶來了豐厚的利潤。